Giacomelli: come trovare armonia tra parcella e clienti

Non molto tempo fa ho assistito a un intervento “TEDx Talks” improntato sul marketing e che parlava di armonia, di come il giusto equilibrio tra domanda e offerta o tra prodotto e prezzo determinano il successo delle aziende. 

Dal riferimento alla storia antica Armonia, mitica figlia di Ares e Afrodite, è ricordata per essere il trait d’union tra conflitto e amore, ed è così che il suo nome ha dato origine a quel termine che oggi conosciamo come “armonia”, ovvero “l’equilibrio tra le cose”. 

Nel nostro settore, quello della consulenza patrimoniale, si parla spesso di assenza di conflitto di interessi come concetto armonico di un servizio in cui la soddisfazione dell’esigenza del cliente non dovrebbe mai essere condizionata da interessi “personali” (inducement), ma se così fosse, ci troveremmo di fronte a una condizione non armonica, sbilanciata verso il cliente? 

Come viene erogata la consulenza finanziaria 

Dipende, provo a spiegarmi, ad oggi la consulenza finanziaria viene erogata attraverso il collocamento o la consulenza a parcella e di quest’ultima meno del 5% in tutto il nostro settore è realmente fee only, il resto è tutto fee on top.

Ergo un consulente finanziario guadagnerà di più se il suo cliente investirà con un orizzonte temporale lungo e con elevata componente azionaria, a prescindere se il prodotto è di casa o di terzi. Quindi da un punto di vista meramente matematico l’interesse personale del consulente rischierebbe di condizionare l’investimento azzerando il concetto armonico della nostra professione. 

Se al contrario il consulente finanziario, votato alla vera soddisfazione del cliente, non si facesse condizionare dai suoi guadagni ma solo dalla esigenza dello stesso, rischierebbe di guadagnare molto meno di quello che sarebbe giusto per il compimento della nostra professione. In entrambi i casi addio “armonia”! 

Perché la consulenza a parcella è di così difficile applicazione? 

La consulenza a parcella “fee only”, invece, definisce un prezzo per il servizio a prescindere dal prodotto o dal risultato, il che garantirebbe quel servizio armonico che renderebbe tutti soddisfatti. Ma perché è di così difficile applicazione? Probabilmente perché non si dà ancora il giusto valore alla consulenza finanziaria e anche perché oggi in Italia più del 70% dei clienti che hanno un consulente finanziario pensa che lo stesso sia compensato dalla banca o sim e non da parte delle commissioni che paga. 

Quale potrebbe essere la soluzione? 

Forse ce n’è più di una. Ad esempio: un processo evolutivo in cui la figura del consulente finanziario cresce sempre di più coerentemente con le sue competenze misurate attraverso assessment e certificazioni continue; l’erogazione di alcuni servizi complessi fatta solo da consulenti finanziari; una campagna in cui si pubblicizza la nostra professione; l’aumento degli incontri di educazione finanziaria al fine di far sviluppare consapevolezza, a clienti e non, di quanto sia complesso scegliere un semplice investimento e le conseguenze che ci attendono quando non si approfondiscono studi a riguardo e tanto altro ancora. 

Insomma, anche in questo caso il cambiamento non deve spaventarci ma stimolarci a cavalcare l’evoluzione della nostra professione dove il concetto di armonia è molto più presente di quanto potremmo immaginare e la sua applicazione potrebbe rappresentare un fattore esponenziale di crescita sia per il singolo che per tutto il settore.