“Lavoriamo molto sull’analisi dei clienti, li profiliamo, studiamo come investono per fascia di età, per fascia di patrimonio, quali sono i driver del momento, quali sono i nuovi prodotti che intercettano i diversi target e come fare bene comunicazione”, dice Andrea Binelli.
I servizi extra-finanziari non sono accessibili solo alla clientela private, ma anche agli affluent, grazie a un insieme di tool digitali che sono stati integrati nella piattaforma tecnologica
Lo schema di gioco è a tre punte: private banking, le reti di consulenti finanziari e il canale retail, per un totale di 3.374 professionisti e 100 miliardi in gestione. La Direzione Wealth management di Crédit Agricole Italia, guidata da Andrea Binelli (nella foto in alto), si muove a tutto campo, lavora, cioè, per tutto il gruppo. E lo fa con una squadra di 40 persone, che operano in quattro diverse aree.
Il Wealth Management di Credit Agricole
“Il primo team presidia e definisce le regole metodologiche e il funzionamento della piattaforma: come si fanno le raccomandazioni di portafoglio, come si articola la product governance, le interazioni e i flussi con le case prodotto.
L’Investment centre si occupa della advisory finanziaria e di portafoglio per tutte le reti. Costruisce i portafogli modello, seleziona i fondi che entreranno nei singoli portafogli dei clienti. E segue direttamente il servizio di Advisory, la consulenza evoluta, dedicata alla clientela private. “È un vero e proprio team di gestione interno alla banca”, esemplifica il responsabile della Direzione Wealth management di Crédit Agricole Italia.
Poi c’è l’Area marketing: “Qui cerchiamo di tradurre i contenuti sviluppati dall’Investment centre e declinarli sulle diverse reti del gruppo. Lavoriamo molto sull’analisi dei clienti, li profiliamo, studiamo come investono per fascia di età, per fascia di patrimonio, quali sono i driver del momento, quali sono i nuovi prodotti che intercettano i diversi target e come fare bene comunicazione”.
Infine, conclude Binelli, “l’Area prodotti: li sviluppiamo internamente o in collaborazione con le fabbriche del gruppo, Amundi, Crédit Agricole Vita, oppure con le case terze. Sempre, comunque, in dialogo con i nostri consulenti finanziari e private banker”. È una struttura ben articolata, necessaria per gestire la complessità dei mercati. E dare risposte veloci ai clienti.
Nella foto, Andrea Binelli con, da sinistra, Giuseppe Salerno, responsabile Area Marketing premium e prodotti Wealth Management, Giovanni Di Stefano, responsabile Servizio Mifid
e piattaforme wealth management, Federico Reggianini, responsabile Servizio Investment center e Amalia Capezzuto, responsabile Servizio Marketing Premium premium
Come investire con la risalita dei tassi
“Nell’ultimo anno, la curva dei rendimenti si è irripidita rapidamente, cambiando le coordinate di riferimento degli investitori. Da qualche mese assistiamo a un ritorno di interesse per la componente obbligazionaria dei portafogli, che negli anni passati era molto penalizzata da rendimenti bassi o persino negativi.
C’è una fascia di clienti che si lascia tentare dal fai da te, esponendosi ai rischi di un portafoglio inadeguato e troppo concentrato su singoli titoli o emissioni. La nostra risposta a questi trend si sviluppa in tre direzioni: ai private, proponiamo un’advisory professionale sui titoli da inserire nella componente amministrata del portafoglio. Con il retail, lavoriamo sul reporting, per evidenziare possibili eccessi di rischio: a questi clienti, proponiamo i nostri portafogli modello, che si basano su strumenti di risparmio gestito in grado di aumentare la diversificazione e migliorare il profilo di rischio e rendimento.
CA Smart Advisory, per esempio, è una gestione patrimoniale composta da portafogli di strumenti passivi (etf e fondi indicizzati), gestiti in modo attivo da Amundi: può essere sottoscritta in autonomia tramite l’Home Banking della banca. Infine, cerchiamo di ricalibrare i portafogli, con gradualità, verso una maggiore esposizione alla componente equity, dove si registra un eccesso di avversione al rischio. Per i retail, lo facciamo con i Piani di accumulo. Per i clienti più sofisticati, con portafogli obiettivo, che, tramite il servizio di advisory, puntino a riequilibrare progressivamente il peso delle azioni: siamo convinti che qui ci sia ancora valore, se la strategia è impostata sul corretto orizzonte temporale”.
Il modello di Credit Agricole: la consulenza oltre gli investimenti finanziari
La gestione degli investimenti finanziari è il core del servizio di consulenza patrimoniale di Crédit Agricole Italia, che però abbraccia un perimetro più ampio: il banker è il regista della relazione: ha il compito di intercettare il bisogno del cliente e chiamare al tavolo, di volta in volta, “lo specialista di wealth planning, per esempio per le esigenze di pianificazione successoria. O i colleghi del corporate e investment banking, se il cliente è un imprenditore e ha bisogno di strutturare un’operazione di finanza straordinaria”, chiarisce Binelli.
I servizi extra-finanziari non sono accessibili solo alla clientela private, ma anche agli affluent, grazie a un insieme di tool digitali che sono stati integrati nella piattaforma tecnologica e hanno permesso di “ingegnerizzare” alcuni processi di analisi in aree come la successione e il real estate, con il servizio CA Value Advisory. “Partendo dai dati del patrimonio depositato presso la banca, inserendo, attraverso un percorso guidato, informazioni sulla composizione del nucleo famigliare, sugli asset complessivi del cliente, lo strumento elabora una stima del potenziale impatto del trasferimento di ricchezza agli eredi, compreso il carico fiscale, offrendo anche una possibile soluzione per ottimizzare la successione”.
Un altro tool è dedicato alla componente immobiliare. Se il cliente lo desidera, grazie al codice fiscale, che dà accesso alle informazioni sul patrimonio immobiliare, “utilizziamo i dati dell’Osservatorio del mercato immobiliare dell’Agenzia delle Entrate per sviluppare una stima del valore degli immobili, evidenziando eventuali sacche di inefficienza, i costi, l’eventuale opportunità di messa a reddito, l’impatto sul piano fiscale e in termini di costi”.
Articolo tratto dal numero di giugno del Magazine We Wealth
