Reti, in team volano clienti e masse. Così vincono junior e senior

Prendete un curriculum vitae. Scorrete fino alla sezione delle competenze relazionali, le “soft skill”. Troverete la voce “capacità di lavorare in team”, tra le più richieste nella consulenza finanziaria, a nuove leve e a professionisti di lungo corso. Di fatto, numeri alla mano, chi lavora in team junior-senior riesce a portarsi a casa un maggior numero di nuovi clienti e, in definitiva, anche maggiori masse da gestire. Come? Ne abbiamo parlato con tre delle principali reti italiane, Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking, Banca Generali e Fineco, analizzandone strategie e iniziative in campo per consentire ai giovani di esprimere il proprio talento. 

“Abbiamo quattro percorsi per l’inserimento dei giovani talenti, che rispondono a differenti profili ed esigenze dei candidati”, racconta Barbara Calza, responsabile sviluppo e formazione rete di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking. “Il percorso Efec dedicato all’inserimento dei figli o dei nipoti di consulenti delle nostre reti, il New talent rivolto a giovani con qualche anno di esperienza; il Pb assistant per i neo laureati e il Twin private dove i giovani alternano la professione del consulente finanziario in offerta fuori sede a quella del dipendente che supporta il cliente in filiale”. A tutti viene offerto un percorso di formazione per apprendere le basi tecniche e relazionali della professione e per preparare l’esame di iscrizione all’Ocf, affiancati da consulenti d’esperienza con cui lavorano in team. 

Un approccio simile è quello di Fineco, che sostiene i giovani innanzitutto con un percorso formativo per il superamento dell’esame di iscrizione all’albo e poi con un secondo percorso di quattro anni di formazione e tre di supporto economico. E infine col progetto “FinecoTeam”, che nel giro di due anni dal suo lancio ha portato alla costituzione di 550 team che coinvolgono circa il 25% dei personal financial advisor, tra senior e junior, e poco più del 4% dei clienti. “I team possono essere di tre tipologie: Relay dedicato al passaggio generazionale, Skills per condividere competenze specialistiche e Growth per sviluppare specifici segmenti di business”, dice Angelita Brambilla, responsabile sviluppo e supporto network pfa di Fineco. “Di recente abbiamo lanciato anche il Manager team, che ha invece l’obiettivo di stimolare e guidare giovani con ambizioni manageriali”. 

Infine, 350 consulenti sono coinvolti nel progetto team di Banca Generali (oltre il 15% della rete), per un totale di 160 gruppi. “I team sono di due tipi: 90 sono orizzontali, dedicati alla collaborazione tra consulenti per lo scambio di competenze e 70 sono team verticali per il ricambio generazionale”, spiega Stefano Lenti, responsabile area consulenti finanziari di Banca Generali. “Nel caso dei team verticali abbiamo rilevato un forte incremento nell’acquisizione di nuovi clienti, legato all’energia fresca del team. Assoreti stima che mediamente un consulente di un’azienda aderente all’associazione acquisisca tra tre e quattro nuovi clienti all’anno. Noi siamo a 12 nuovi clienti, un dato del 50% più alto nelle casistiche dei team verticali”.

“Molti giovani hanno acquisito maggiore sicurezza e leadership sui clienti”, interviene Brambilla, analizzando gli effetti positivi dei team Skills e Growth di Fineco. “Sono più intraprendenti e più presenti con i clienti, anche con l’utilizzo dei social. Contemporaneamente, stiamo assistendo a una crescita in termini di maggiore fidelizzazione e riqualificazione delle masse di chi lavora in team. Diversi clienti ci hanno scelto in passato per la piattaforma, per la facilità di utilizzo, per i servizi banking e, pian piano, da clienti liquidi stanno diventando clienti gestiti”, racconta Brambilla. Guardando ai numeri, continua, nei team si rileva una maggior incidenza delle masse gestite rispetto alle masse totali pari a circa il 60%; inoltre, i clienti gestiti in team fanno registrare una raccolta netta pro-capite maggiore del 12% e una raccolta in servizi di advisory pro-capite maggiore del 31%. “I vantaggi derivano dallo scambio di conoscenze e competenze tra i componenti del team. Mentre il giovane impara una professione, i benefici del team leader sono strettamente legati allo sviluppo del portafoglio clienti perché può demandare all’assistant il monitoraggio della clientela o screening del territorio per cogliere opportunità di sviluppo, la gestione di clienti giovani, con cui condivide la stessa visione del futuro, o le attività amministrative”, osserva invece Calza. 

Ma come vengono sostenuti dal punto di vista economico i nuovi talenti? Stando a quanto risulta a We Wealth, in Italia mediamente la remunerazione iniziale per un neo-consulente oscilla tra 12mila e 36mila euro lordi annui a seconda del percorso e dell’esperienza accumulata. Nel caso di Fideuram Ispb, si parla di un contributo mensile fisso per i primi 24- 36 mesi, cui si aggiungono le provvigioni derivanti dalla progressiva costruzione del proprio portafoglio, dai clienti gestiti in team e dall’accesso al sistema incentivante. “La gestione dei clienti in team presume lo split delle provvigioni tra team leader e assistant”, spiega infatti Calza. “La percentuale viene concordata tra le parti in sede di sottoscrizione dell’accordo di team”. Anche in Banca Generali i giovani consulenti possono contare su un supporto economico per i primi 24-36 mesi, a seconda delle esigenze e degli obiettivi. “Qualora entrino in team con un private banker senior della banca, si aggiungerà la condivisione dei clienti, con il team che deciderà autonomamente la ripartizione provvigionale”, ricorda Lenti. Lo stesso vale per Fineco dove, oltre alle provvigioni, junior e senior possono decidere di ripartire valori di raccolta (che determinano i premi annuali) e valori di patrimonio (che determinano l’accesso a benefit e piani di fidelizzazione).

(Articolo tratto dal magazine We Wealth di giugno 2023)